開拓B端市場

　　不僅如此，熊明磊還對銷售策略做出調(diào)整。“我們意識到，純做C端市場而輕視B端市場是很有風(fēng)險的。所謂無B不穩(wěn)，無C不富就是這個道理。”

　　熊明磊曾想學(xué)習(xí)大疆，走C打B的套路。“大疆之所以能成功是因?yàn)閷o人機(jī)的使用門檻降低了。同時通過大量C端營銷手段，使品牌在市場上迅速獲得良好口碑，有利于以低門檻姿態(tài)進(jìn)入B端行業(yè)。”

　　直到去年年底，熊明磊意識到借用該策略會因?yàn)镃端推廣花銷巨大，而將公司拖死。于是他開始重新組建和分割市場團(tuán)隊(duì)。由熊明磊兩個合伙人兼副總負(fù)責(zé)，一支負(fù)責(zé)拓展C端市場，一支負(fù)責(zé)拓展B端市場。兩名副總可對研發(fā)部提出相應(yīng)的開發(fā)需求，并從熊明磊處獲取資源及資金。

　　為了讓公司擁有穩(wěn)定現(xiàn)金流，熊明磊堅持要將產(chǎn)品推向B端。“雖然該模式回款周期長，但足以擁有維持生存的營收。而且即使日后市場飽和，我們也可以通過售后服務(wù)、技術(shù)支持等方式獲得盈利。”

博雅工道新聞發(fā)布會

　　而對于技術(shù)團(tuán)隊(duì)來說，開發(fā)B端產(chǎn)品其實(shí)是做減法的過程。“B端產(chǎn)品更注重功能性和實(shí)用性，對于交互、體驗(yàn)要求較低。” 為此博雅工道設(shè)計了水下履帶工程車、以及1.2米長的大號機(jī)器魚。

　　為獲取B端客戶，博雅工道選擇尋找相應(yīng)的渠道商幫助擴(kuò)展市場。團(tuán)隊(duì)與“魚大大”等第三方渠道商建立商業(yè)合作，通過他們?yōu)槠煜聺O場主提供定制化水下機(jī)器人。同時，第三方渠道商也可以收集商戶有效信息，反饋給團(tuán)隊(duì)，以便對產(chǎn)品做出調(diào)整。

　　現(xiàn)階段，博雅工道已完成機(jī)器魚、水下無人履帶車、水下ROV的研發(fā)工作。其中面向C端的消費(fèi)級機(jī)器魚可以單電池續(xù)航90~150分鐘，重1.1kg，最大下潛深度達(dá)60米，最大運(yùn)動速度0.6m/s，配備一枚1600萬像素的攝像頭。“我給公司的定位是做水下無人設(shè)備平臺供應(yīng)商。我們可以給客戶搭建定制化設(shè)備，并開放源代碼供二次開發(fā)。”

　　融資1200萬

　　雖然及時調(diào)整的戰(zhàn)略讓B端有了一些收入，但仍無法Cover全部成本。熊明磊不得不面對現(xiàn)實(shí)問題：現(xiàn)金流吃緊。照他的計算，如果不能及時完成融資，今年5月后公司將不得不面臨裁員限流的局面。

　　那時博雅工道尚在6個月資金安全期內(nèi)，熊明磊頂著風(fēng)險決定繼續(xù)擴(kuò)張技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。對此，他做出了如下解釋：“如果不作出調(diào)整就要被動接受后果，公司死的更快。如果及時調(diào)整，努力解決問題，積極一些，或許是條出路。”

　　話雖如此，熊明磊心里仍十分焦躁。“雖然有幾家基金的快錢可以拿到，但是他們把價格壓得很低，甚至壓到了上一輪估值。”

　　熊明磊做了最壞的打算：裁員節(jié)流，靠接B端項(xiàng)目生存。就在資金僅夠支撐最后幾個月的時候，今年1月，政府系某基金與啟迪旗下某基金與博雅工道達(dá)成協(xié)議，決定注資1200萬元。

　　春節(jié)前，對方的財務(wù)來到公司與熊明磊簽好了協(xié)議，他的一顆心仍懸在嗓子眼落不下去。“錢沒到賬什么都是空的。合同永遠(yuǎn)都是管君子不管小人。我已經(jīng)將公司的情況和核心Partner說了，希望大家站在一起，好在過程順利走完。”

　　春節(jié)剛過，融資款到賬，熊明磊望著短信長舒一口氣，他和博雅工道可以繼續(xù)走下去了。

最新款小黃魚

　　對于這筆融資款，熊明磊決定將大量資金投入C端量產(chǎn)。此前的每一條機(jī)器魚都是實(shí)驗(yàn)室組裝而成，成本較高且不具量產(chǎn)能力。

　　今年3月博雅工道在安徽天長市置地25畝，其中約15畝為深度超過10米的水塘。在該地區(qū)內(nèi)，公司決定建成一間生產(chǎn)車間，并在水塘旁建立一些試驗(yàn)用場景。“我們?nèi)斯そㄔ炝艘恍┬⌒退畨巍⒐艿缊鼍?，用以模擬一系列水文環(huán)境。”據(jù)悉，該地區(qū)已獲得全部所需文件，并計劃于今年6月正式投入建設(shè)。

　　同時，博雅工道正在籌備新一輪海外眾籌，將于近期上線Kickstarter平臺。博雅工道將通過C端渠道商及線下體驗(yàn)店推出產(chǎn)品，官方單魚定價799美金。

　　目前，博雅工道正在籌備新一輪融資，計劃融資金額為400萬美元或等值人民幣，用以招攬新興技術(shù)人才及加大C、B兩端銷售力度。