Make the World More Efficient——蜂巢農(nóng)科創(chuàng)立的初衷，亦最終。

高山流水，覓知音

找錢

  去年盛夏，推開某投資機構會議室的大門，清一色的圓寸，黝黑的膚色、筆直的黑西裝——“悍匪般”的氣場頃刻間令在場投資人瞪圓了眼睛。

  蜂巢去年融資那段時間，正遇北方農(nóng)業(yè)植保季，創(chuàng)始人吳國寧屢屢在內(nèi)蒙古赤峰和北京之間來回奔波，同時指揮著“戰(zhàn)場”與“談判桌”兩場戰(zhàn)役。

  吳經(jīng)常指揮著一只橙色的蜂巢無人機軍團——幾十輛作業(yè)車，幾十臺無人機，幾十名90后飛手，加上后勤補給隊伍——浩浩蕩蕩駛入內(nèi)蒙古腹地，在翁牛特旗、敖漢旗等地長期野戰(zhàn)。這畫面讓不禁聯(lián)想到了古巴解放者格瓦拉以及卡斯特羅。這群年輕人要憑借尖端的無人機技術，解放“農(nóng)民的勞動力”。

  企業(yè)家大多有折騰的基因，吳國寧也不例外。吳生于新疆烏魯木齊，典型的大院孩子，畢業(yè)于北京大學工程碩士，2008年歸國后創(chuàng)辦過一家智能硬件公司，后來進入一家大型金融機構做投行。期間，由于接手一個上市公司收購案，吳國寧回到自己的老家新疆調(diào)研，過程中他接觸到新疆兵團旗下的一家番茄醬生產(chǎn)商。溝通生產(chǎn)成本時，廠商提到的一組數(shù)據(jù)讓吳國寧頗為注意，“他們有12萬畝地塊，每年植保噴灑農(nóng)藥業(yè)務就有超過1個億的規(guī)模。”

  吳還發(fā)現(xiàn)，新疆兵團覆蓋了1800萬畝耕地，整個新疆地區(qū)是4000多萬畝，中國則有18億畝耕地，這意味著，植保是個具有底層剛需有規(guī)模的市場，重要的是“無論市場有什么大起大落，農(nóng)田都需要撒農(nóng)藥。”

  吳國寧看中的是農(nóng)業(yè)這一社會的基本需求。洛克菲勒抓住的是石油，卡耐基抓住的是鋼鐵，劉強東抓住的是消費品流通，企業(yè)之所以重要，是因為它在國民經(jīng)濟中占有重要的地位，大量的社會資源從該企業(yè)中流過。“不是無人機概念可以圈錢，而是無人機可以提高勞動生產(chǎn)力，農(nóng)民可以省錢，企業(yè)可以賺錢。”

  在吳看來，需求夠底層，才更容易規(guī)?；?，形成網(wǎng)絡效應與品牌，而這三點也是構成商業(yè)壁壘的經(jīng)典教科書定義。

  吳國寧深知，植保一線作業(yè)的成敗決定著與資本角逐的籌碼，談判桌的勝利只是戰(zhàn)場的延續(xù)。農(nóng)業(yè)植保是個巨大的市場。中國有20億畝耕地（單大田作物，不包括林地與經(jīng)濟作物），卻只有不到300萬畝是通過無人機植保作業(yè)，按照農(nóng)藥噴灑1:1的勞動替代率，再加上無人機作業(yè)的效率卻是傳統(tǒng)人工作業(yè)的30倍以上，并且植保連接了作物的種與收，毫無疑問，植?？赡茉谖磥碇厮苻r(nóng)業(yè)的供應鏈。

  “中國每年的糧食市場約3萬億元規(guī)模，植保約占10%，這是一個千億級別的市場，而且每噴一畝地都是有收入的，硬件也是有收入的，做一件事如果看不到收入，只是資本層面火，創(chuàng)業(yè)者會非常沒有安全感。”吳說。

  現(xiàn)今，蜂巢已經(jīng)順利獲得京東、戈壁創(chuàng)投和甬港無咖合投的數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資。

（圖注：蜂巢團隊在赤峰的植保作業(yè)現(xiàn)場，村民圍觀拍照）

  在獲得投資之前蜂巢曾被投資機構進行過封閉測試調(diào)研，戈壁創(chuàng)投是當時下鄉(xiāng)調(diào)研的投資方之一。通過對蜂巢無人機的飛行時間、姿態(tài)、噴灑農(nóng)藥調(diào)配、成本核算、公司財務等數(shù)據(jù)有了詳細的了解，戈壁創(chuàng)投發(fā)現(xiàn)噴灑完農(nóng)藥后，農(nóng)民都會到田里，去摸葉子翻看農(nóng)藥噴灑的是否均勻，他們還對這些用戶逐一作了訪談，反饋都是覺得新奇和滿意。戈壁創(chuàng)投還發(fā)現(xiàn)，蜂巢植保無人機采用噴霧噴灑的技術，可節(jié)約50%農(nóng)藥用量和90%的用水量，高效節(jié)省成本的同時提高了資源的利用率。無人機天生的下旋風升降原理，可以將植物葉片反轉，充分將藥物噴灑在葉背面和根莖部，更好的抑制害蟲，目前，蜂巢無人機還能實現(xiàn)斷電續(xù)噴的功能，并可應用于水田、旱地、丘陵、高山、灌木等多種場地。一番調(diào)研加之機構對行業(yè)的清晰判斷，用時不到三個月時間，戈壁就完成了對蜂巢的投資。

  而在天使輪階段的融資，蜂巢只花了一頓飯功夫，沒有兜售情懷，沒有任何熱愛土地，改變世界之類的描述，甚至沒有一名員工。吳國寧與天使投資人一直在算運營數(shù)據(jù)。倆人都知道，蜂巢即將踏上征程，首先要做的是招兵買馬。

攬人才，馳騁“田”地

找人

  “就像西天去取經(jīng)，我先上的路，拿到天使輪之后，攢成了現(xiàn)在的核心團隊。”吳國寧聚攏了一批有學識，有科研水準，有開拓精神的能人。

  無人機行業(yè)從其它兩個行業(yè)脫胎而來，一個是航模行業(yè)，另一個是體制內(nèi)大飛機的院所。前者缺乏理論深度與技術積累，后者太學院派經(jīng)常一味追求性能而脫離應用場景。吳國寧認為未來改變無人機行業(yè)的一定是具有理論深度，技術積累，產(chǎn)品為應用場景定制，做派務實的實干家。

  早期，得知理科男中許多技術能人 “大隱隱藏于知乎”，吳便最初采取搭訕法，逐一問“可以聊聊嗎？”然而，根本沒人搭理。吳發(fā)現(xiàn)，要獲得那些天才回應，須“以提問方式挑戰(zhàn)”。果真，最終吳在知乎上找到了他的天才CTO啜陽。

  為了引起人才注意，吳國寧經(jīng)常在啜陽的貼子中做技術性“挑釁”，直到其接招。線下一約，果不其然，吳發(fā)現(xiàn)啜陽真乃天才——10歲開始編程，哈工大理論物理畢業(yè)，全國數(shù)學建模大賽冠軍，有四項量子通信發(fā)明專利，上一份工作就職于深圳某大型智能裝備制造商，有著深厚的理論與技術積累，供應鏈管理十分成熟——事實證明，吳沒有看錯。2016夏天開始拓展市場時，商務團隊發(fā)現(xiàn)KPI總是不是很精確，技術合伙人啜陽給計算公式中加入了正弦波，達到了利益均衡點，所有的銷售以及地推人員都對該計算結果十分滿意。此外，啜陽還使用鐘形曲線分析了農(nóng)民操作無人機每日的植保輸出畝數(shù)，以此推出了全公司的業(yè)務發(fā)展模型以及使用融資租賃杠桿后的壞賬風險指數(shù)。

  奪得一枚技術大將，蜂巢在成立后的3個月后迅速開始向市場銷售拳頭產(chǎn)品工蜂1號。

  團隊中除了“極客”人物，還有“投行”基因的商務奇才。COO張鑫鵬畢業(yè)于同濟大學，是宜信的早期高管，商務技能嫻熟，執(zhí)行力超強。而另一半則田間地頭的農(nóng)民。前者深喑交易的本質(zhì)以及對人性“貪、嗔、癡”的把握；后者質(zhì)樸無華，能夠與農(nóng)村市場無縫對接，特別擅長把技術詞匯以農(nóng)民的語言俏皮形象的表達出來。在推廣市場的時候傳頌著許多順口溜，比如“噴的好，噴得快，十天能賺兩萬塊”；“我們不生產(chǎn)農(nóng)藥，我們只是農(nóng)藥的搬運工”等。

  “投行+極客”的混合基因，為蜂巢埋下了“文能提筆安天下，武能上馬定乾坤”的強大種子。

智者，借力而行

找路

  “不為喝一杯奶而買只奶牛”是蜂巢研發(fā)部門經(jīng)常說的話。這也是為什么蜂巢的業(yè)務從研發(fā)到生產(chǎn)，運營到培訓，從整機銷售到植保運營看似非常重，但卻能舉重若輕，游刃有余。

  吳國寧曾在北京房山自建生產(chǎn)線，后來選擇更輕的模式，借力富士康，憑借后者在制造業(yè)的積累，防腐蝕、防鹽霧、防塵防水，防跌落等多方面的工藝都更為純熟，令工蜂系列植保無人機在行業(yè)內(nèi)一直都以皮實著稱。吳說，我們要把工蜂系列打造成無人機里的“AK47”，性價比高，結構簡單，售后成本低，結實耐用。

  事實上，中國的農(nóng)業(yè)市場某種程度上還是2C市場，客戶是農(nóng)民。在前期的市場調(diào)研中，農(nóng)民對于無人機關心的問題，提及頻次由高而低依次是，價格貴不貴性價比如何、產(chǎn)品是否皮實、售后和配件是否好找、智能化程度是否高、效率如何。

  蜂巢無人機的設計研發(fā)也從這五點開始入手。比如無人機的作業(yè)環(huán)境非常惡劣，可能會在太陽暴曬藥物腐蝕的情況下每天工作十幾個小時，因此相較于“聰明”來說，“皮實”更是必備條件，這就對無人機在工藝層面提出了更高的要求。

  于是蜂巢找到了富士康。與蜂巢團隊多次溝通后，富士康對蜂巢無人機的防塵、防霧、防藥滲、防腐蝕等方面，做出了改進。吳國寧回憶，當時，無人機需要一個進氣隔板，讓空氣進去降溫，但同時又不能讓沙塵進入，富士康豐富的代工經(jīng)驗，讓其很快就找到一款纖維材料解決了問題。

  走出工廠后的無人機，開始在2016年的植保季投入實地測試。

  2016年6月末開始，吳國寧和蜂巢全體員工一起趕往內(nèi)蒙古赤峰，研發(fā)人員甚至在田間搭起帳篷做工作室，“發(fā)現(xiàn)飛機有任何飛行姿態(tài)問題，工作人員都可以立即修改代碼。”

（圖注：蜂巢產(chǎn)品經(jīng)理張如意與飛防教官宋成渝，宋教官的耳朵因為農(nóng)藥遭到了感染，依舊堅持作業(yè)，輕傷不下火線）

  一直到八月，蜂巢研發(fā)人員在赤峰的農(nóng)田上度過了夏天最熱的兩個月，“如果當時你見到我們，應該和張飛一樣。”吳國寧笑著說。

  實際上通過幾個試點的植保，吳國寧團隊發(fā)現(xiàn)除了硬件本身，還必須解決幾個問題，首先就是飛手培訓不成熟。

  市面上較權威的中國航空器擁有者及駕駛員協(xié)會（AOPA）飛行證，需要上萬元投入學習才可獲得，同時，協(xié)會的培訓涉及內(nèi)容眾多，包括空氣動力學等專業(yè)知識，但農(nóng)民更多的反饋是，無人機噴灑農(nóng)藥，如何操作、調(diào)配農(nóng)藥、應對突發(fā)雨天如何停放作業(yè)車等有實操性的知識才是他們最關心的。

  根據(jù)這些信息的采集，蜂巢總結出了一套接地氣的培訓“京蜂飛防計劃”，并于投資方京東一起合作，為合格飛手發(fā)放資格證。同時，蜂巢還與京東農(nóng)資合作，為獲得資格證的飛手分配工作，飛手還可以通過京東一系列授信貸款業(yè)務，購置無人機回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

  不僅如此，預計2017年6、7月份，京東還將于蜂巢一起研發(fā)一鍵植保呼叫平臺，實現(xiàn)植保業(yè)務的“滴滴”功能，為飛手派活。

  解決了飛手問題，第二個問題則是硬件本身的供應鏈也不夠完善，“當?shù)貨]有足夠多的維修點，如果是農(nóng)耕旺季，一旦機器壞了，從地方寄到北京修再寄回去，麥苗早就被蟲吃光了。”

  蜂巢的解決方案是，先將飛機使用設計的盡量簡單模塊化，給出售的飛機配備易損件，讓農(nóng)民自己可以動手螺旋槳、電池，吳國寧表示，蜂巢會逐漸更迭讓飛機變得更易操作，達到“學習能力還可以的人10分鐘即可學會操作。”其次，在供應鏈端選擇重點區(qū)域的縣市農(nóng)資點建立售后維修體系。

  據(jù)悉，2016年末，蜂巢在海南做了4萬畝經(jīng)濟作物的噴防試點，第一次采用包藥服務的方式。蜂巢還進行了2.0版本的可行性測試，即調(diào)度湖北客戶的無人機到海南作業(yè)，讓機器的利用率進一步提高。

  吳國寧向記者展示了這次測試的一筆賬，不包農(nóng)藥噴灑一畝地收費8元，包農(nóng)藥一畝地收費約20元。蜂巢的渠道合作方讓包藥服務后，農(nóng)民的農(nóng)藥花費減少了約20%，而蜂巢還能獲得農(nóng)藥行業(yè)的部分利差，再加上不需要重新購置飛機，調(diào)度現(xiàn)有飛機讓這次試點的利潤率達20%。“冬季湖北地區(qū)農(nóng)耕是淡季，飛機都是在倉庫里，這樣調(diào)度既能提高利用率，受租方還獲得了一份收入，承租方也降低了成本，更加靈活實用。”吳國寧說。

  據(jù)了解，目前蜂巢也在跟中糧等糧食采購方展開合作，他認為未來最理想的方向是，農(nóng)民把種子播下去后，就可將地給蜂巢打理，蜂巢則提供植保、收割、收糧等全套服務。

  吳國寧做過測算，一個種糧大戶，家里有超過100畝地，該農(nóng)戶就會有意愿購買一臺植保無人機，如果擁有1000畝以上地的單位，就會有購買植保服務的需求或組建自己的無人機植保隊。這兩塊正是蜂巢主要的目標市場和目標人群。截至2016年12月，蜂巢獲得了約3000戶符合上述條件的用戶，完成20萬畝的植保面積，覆蓋12種作物，實現(xiàn)了15000勞動力能夠完成的作業(yè)面積，并已與全國400多家農(nóng)業(yè)合作社建立戰(zhàn)略合作關系。

  除此之外，蜂巢聯(lián)合沐金農(nóng)打造農(nóng)用無人機產(chǎn)品貸款，降低農(nóng)戶使用機器的門檻，還與知名商業(yè)銀行共同在“農(nóng)機動產(chǎn)抵押信用貸款”、“飛防小分隊創(chuàng)業(yè)基金貸款”“無人機所有權分散互保”等領域提供金融服務。

  目前，工蜂-1無人機已經(jīng)應用于內(nèi)蒙，黑龍江，湖北，山東，河南五省的植保作業(yè)。不過吳坦言，盡管蜂巢已進入五大糧食產(chǎn)區(qū)，但用戶覆蓋僅為10%，“我們還是會優(yōu)先選有大地塊的區(qū)域深挖，并在當?shù)靥暨x縣級農(nóng)資銷售點為合作伙伴，無人機是噴灑農(nóng)藥的，與農(nóng)藥經(jīng)銷點合作，可以形成很好的共生關系。”他表示，未來幾年中，蜂巢將繼續(xù)深化這些地區(qū)的服務和推廣，此外，2017年蜂巢正在籌備進入新疆、東北這兩個農(nóng)業(yè)大省，與新疆兵團和北大荒建立合作。“一開始我們會賣飛機，但以后做大還是要靠植保服務。”

  隨著人員的齊整，蜂巢的產(chǎn)品迭代也在加快，據(jù)吳介紹，蜂巢迭代的最新產(chǎn)品可以做到，農(nóng)民將土地形狀、平移幅寬、噴灑速度等數(shù)據(jù)設置完畢一鍵起飛后，即可離開作業(yè)區(qū)，并在手機上實時監(jiān)控，充分解放人力，也讓人免受農(nóng)藥噴灑帶來的傷害。

鏈接，更雄闊

找目標

  蜂巢名稱的來源為吳國寧是Kevin Kelly的追隨者（吳認為KK是現(xiàn)代科技的先知），在后者的暢銷書《失控》中，預示了未來人工智能的形態(tài)會是個蜂巢式的分布式網(wǎng)絡，他更像生物而不只是機器。吳認為蜂巢的使命是“踐行先知的預言”。

  吳有一個宏大的愿景：像蜂巢的原理一樣，公司能成為一項無人機的基礎設施，通過分布在各處的無人機基站，可實現(xiàn)自動更換電池與載荷。如此一來，無人機的使用場景還將更加廣泛，從森林防火、霧霾監(jiān)測、到海岸護衛(wèi)皆可運用。

  吳國寧還有一個更富未來感的規(guī)劃，通過建立基站，用無人機＋基站的方式，將無人機應用到更多工業(yè)場景中，例如農(nóng)業(yè)、快遞配送、電力巡線、石油管道巡查等。

  對于公司的未來，吳國寧還有更遠的規(guī)劃，“未來我們要建無人基站。”有了基站將會打開一片無人機的應用場景，“飛機可以停到基站上，自動換載荷，例如農(nóng)藥、電池等，完全可以脫離人操控，無人機就會從一個基站到另一個基站，自動噴灑農(nóng)藥、做土地測繪。同時，基站本身就是農(nóng)藥終端銷售機，它會根據(jù)不同農(nóng)藥配比調(diào)制好，上傳給無人機，它還可以成為農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)搜集器，積累每一天的風力、溫度、適度、土地酸堿值、富含氮磷鉀比例等，這些數(shù)據(jù)傳到云端還可以深度學習，基站就可以預警哪些區(qū)域兩個月后需要打封閉農(nóng)藥了，哪些地區(qū)未來可能會出現(xiàn)蝗災等，這才是有用的信息。”

  這個基礎設施的網(wǎng)絡正是吳國寧希望蜂巢可以建立的，根據(jù)這些大數(shù)據(jù)蜂巢可以深耕供應鏈，比如對接保險、期貨等資源，“就像馬云說的，未來所有的東西都像現(xiàn)在機器需要插電一樣，都要插數(shù)據(jù)”。

  “植保業(yè)務的切口讓我們得以生存，基站網(wǎng)絡的搭建則會讓我們的公司變的偉大。無人機本身已經(jīng)是紅海了，我們想做的是在別人都造火車的時候，我們能開始修鐵路，基站就是無人機的鐵路。”

  吳認為，“我們從來沒去想過自己是不是獨角獸，我們只在乎自己是否是一匹黑馬，是否比別人跑的更快”。